照明周刊：长方照明：做有担当的“LED节能照明专家
日期：2011-06-16 11:17:13 来源：照明周刊
文/子青 冬玲
进军国内市场，长方人“忙并快乐着”
2011年，对于长方人而言，是忙碌的，却也是快乐的。身为长方照明灯具运营中心的领军人，邓子华也很忙，如“飞人”般辗转于国内外各大LED照明展览会，如6月光亚展期间，邓子华又得远赴英国参加国际LED展览会，“我们打算将长方照明的国内市场全面铺开，以前只是接一些不期而遇的闲单，可是从今年开始，我们要部署国内市场了。”邓子华微笑着对笔者娓娓道来。
目前长方拥有LED光源（小功率光源及照明光源）和LED成品照明灯（室内照明系列及商业照明系列）两大类，四大系列产品。同时提供照明灯具结构设计技术支持及配套解决方案及优质服务，全面满足不同用户群体的各种应用需求。
其实，涉足照明领域，长方属后起之秀，在邓子华的品牌发展部署中，他分析道：“我们是在2007年才做照明，以光源为依托，发挥我们的生产优势，专注于生产中高端白光照明灯，主抓室内照明市场。早几年长方的发展以外销市场为主，内销为辅，今年主抓国内市场，华南地区是大本营，重中之重，并开始规划扩展华东华北市场，建立华北华东办事处，如宁波、中山、北京、上海等，其中中山是集散地，对长方照明往后的品牌打造会有一定的助力。虽然现时LED价格高，但长方的产品性价比高，沿海大型城市，在工程领域，商业客户比较能接受，投入产出比较明显。”
建立“品牌”形象，及早培育LED市场
“LED这个行业不能等到成熟了才做，还是要培育市场，让客户了解长方照明这个品牌。”邓子华说这话时，语重心长。早前，受价格因素的影响，众多LED照企的内外销市场比例布局，很多是先走外销，等价格下来了再走国内市场，特别是在深圳地区，不乏外销转内销的生产企业。
然而，外销转内销，无论是产品线还是市场布局，都有所差异。在照明行业，外销转内销的企业“吃力不讨好”案例也不少，究竟长方照明选择在2011年重磅出击国内市场，有着怎样的策略？面对笔者的疑问，邓子华笑谈，“长方，早前一直做光源产品，对此在照明节能产品领域，我们在光源上是有竞争优势的，我们做核心的东西，不用受制于他人，产品也能上量，对此，首先长方是有成本优势的，其次 LED能比节能灯节能60%，虽然在价格上贵几倍，但从日常维护、省电、人力成本等层面，这笔费用是可以抵充回来的，对此，在商业空间工程领域，长方的产品也受到了青睐。”“但做市场虽然要抓时机，也要讲究战略，得一步一步来，不能全部铺开，得稳扎稳打，要先培养，再渐渐细化拓展。”如今长方在上海、宁波等地设立了光源办事处，按邓子华的想法，“有办事处，会给工作带来很多方便，如客户需要当地了解，可以及时提供样品等沟通跟进。到2015年，长方在国内市场的阵线将全面拉开，我们要先人一步，有渠道优势，拉动成品的快速发展，在五年内，希望能够将长方内销市场比例占到70%，我对产品在行业的影响非常有信心。”
营销思路多管齐下，助力长方“步步为赢”
【展会营销，拉动市场‘热潮’】
进驻内销市场，长方在2011年，积极踊跃于各大专业的LED照明展览会现场，如邓子华对北京展的回顾说：“北京参展，反响热烈，我们来自深圳，展位虽小，可是我们的产品，外观设计很好，无论是经销商、还是酒店的采购团、设计师都会过来看，想了解，北方市场比我们想象中好很多，我们现场就签了三百万的单。”
对于长方而言，性价比高是其市场优势。据了解，长方有着专业的研发部团队，并进行了品牌形象规范化，对市场稳扎稳打，从这些思路部署中，不难看出，邓子华其实是一个做事很稳重的人。
【地面网点及工程渠道铺盖，稳扎稳打】
在长方的市场渠道部署中，邓子华表示，“我们的重点还是分销这块，工程这个接到一个算一个，我们业务员也会去跟工程项目，也会对接项目，但这只是我们培养的一个渠道，工程不是那么好拿，从市场攻关、人脉资源背景等方面，还是有必要走流通渠道，目前我们的模式还是比较松散，前期在探索阶段，国内比较谨慎，一步一步走稳，不能冒进，如今LED市场还不成熟，我们也跟趋势走，但绝不是完全没有动作。”
【网络营销，销售和渠道拓宽并存】
2011年，长方“百度有啊”官方旗舰店隆重开张，这也预示着长方照明正式拉开打造全新网购平台阵线，按邓子华的说法，“我们做事情是有根据的，有这个实力。无论是白猫黑猫，逮到老鼠就是好猫，战略没有什么固定模式，战略就是怎么赚钱，怎么做业绩。”
“企业，也要学会推销自己。如消费者想网上淘宝，会指定淘宝商城，因为有信誉，有门槛，这也表明，如果企业形象能做的好，品牌自然也会好做，自2009年开始参加展览会以来，我们的形象和实力都渐渐得到加强，现时在客户的认知度上越来越强。长方的产品是系列性的，这在进行网络营销上，也是有优势的。”
【成立工程项目部，有必要也很重要】
我们做灯的都知道工程渠道很重要，其实贵报去年评选的LED照明应用百强企业，方向是对的，搭建的平台也是挺好的。如今的设计师，追求潮流，对品牌比较盲目崇拜，有着较高的要求，对产品有保证，服务跟得上等，以后针对工程项目，长方会成立工程项目部，无论是在设计还是灯光整体解决方案等方面，都要求企业要成立这样的专业团队，而这也是我们目前需要增强的。